若单论投资额，杭州引进的这个绝对算不上是大项目——与动辄上亿元投资的大项目相比，它的确显得很小。但就是这么个项目，却引得上海等城市疯抢。

　　各地之所以在这个项目上争夺激烈，原因有二。第一，这个项目，正是代表着当前、未来各大城市所要大力发展的智慧城市领域；第二，这个项目的名称，叫思科中国总部。

　　思科(Cisco)，2013年《财富》美国500强中排名第60的公司，全球互联网行业数一数二的巨头，全世界第一台路由器，就是思科发明的。

　　这么牛的一家公司，为何拒绝了上海等城市抛来的橄榄枝，偏偏选择了杭州？在与其他城市的激烈争夺中，杭州又是如何脱颖而出的？

　　这背后，还真的很有故事。日前，本报记者找到了市外经贸局副局长朱菁——她的另一个身份，是杭州市思科中国总部项目工作小组组长，请她来讲述杭州与思科结缘始末。

　　思科寻求合作伙伴

　　这个消息被杭州“盯”上了

　　说起来，要跟“高大上”的伙伴搞合作，在讨论如何合作前，有件更为重要的事：及时知道对方的动态消息——人家就算要设立中国总部，总不可能发个文昭告天下吧。知道人家想干嘛，才能有下一步的动作。

　　得到思科想在中国找合作伙伴的第一条消息，颇有些机缘巧合。2011年下半年，浙大网新控股的快威科技给杭州市领导打了个报告，说是思科要在中国选一个靠谱的合作伙伴，快威科技作为候选之一，尽管本身实力不俗、希望很大，但他们还想再加点筹码：希望与市政府签订一个合作备忘录，以证明企业与政府的合作很不错。

　　作为职能部门，当时杭州市外经贸局听到这个消息之后就觉得这么大一件事，不能光是企业忙活，市里应该做点什么。

　　经过仔细的思考，杭州走出了第一步棋，叫加深印象。2011年9月23日，趁着思科全球副总裁来杭州考察合作伙伴的机会，浙江省商务厅、杭州市政府、思科公司和浙大网新共同签署了旨在推动思科——网新合作平台落户杭州、共同开展“智能+互联城市”合作的备忘录。这个备忘录里面没有具体项目，主题就一个：欢迎思科来参与杭州智能互联城市的建设。

　　所谓智能互联城市，简单来说，就是信息技术在城市建设中的运用，包含了智慧产业、智慧服务、智慧生活等多项内容，从而构建一个智能的生产、服务、生活体系，让城市中的每个人享受健康、平安、便捷、和谐的生活。作为中国电子商务之都，杭州一直大力推进信息产业发展，把构筑数字杭州、建设天堂硅谷作为城市发展的“一号工程”。

　　既然没有具体项目，为什么要签？杭州有自己的想法：像思科这样的公司，签署备忘录这种代表公司行为的事，都是要经过董事会确认的。这也就相当于给了杭州一个在思科董事会成员们面前露脸的机会，这些董事们知道北京、知道上海，但不一定知道杭州啊！杭州的目标，是把“hangzhou”这个标记，植入董事会的决策层。

　　备忘录签了，第一印象挺不错，接下来才有好戏。

　　只有5天

　　差点谈崩了

　　第二步，也走得很顺。

　　快威科技因为实力过硬，成为了思科的合作伙伴。2012年9月9日，思科国际、快威科技、道楷公司共同成立的城云国际公司在杭州投资成立了城云科技(杭州)有限公司，作为思科在中国发展智能互联城市战略的重要平台。

　　这相当于杭州打赢了思科落户中国的第一仗。

　　杭州开始更深入地研究思科的战略。中国市场在思科占据了很大的份额，与很多大公司一样，从跨国公司到全球公司的转变，肯定要迈出本地化的步伐。思科既然想参与智能互联城市建设，必定要在中国设立公司，如果能设立在杭州，这将对杭州产业的提升起到很大的作用——这是杭州的判断。

　　事实上，思科也已经成立了专门的工作小组开始考虑在中国设立总部问题，并且对杭州有深入考察，但思科始终没下定来杭州的决心。双方也没有一个合适的机会来捅破这层“合作之纸”。

　　2013年，杭州终于抛出了自己的要求。在5月份的一次谈判中，就有了这样一场对话：“我们欢迎思科来参与杭州的智慧城市建设”，“思科如何来参与？”“90天内思科在杭州设立独立法人公司思科中国总部。”

　　设立思科中国总部，思科是同意的。不过，他们不愿意明确期限。

　　90天？思科说“NO”。

　　按照计划，5月8日又有思科高层来杭，到时候市政府要与思科签订合作备忘录，时间节点是要写进备忘录的。

　　离签订备忘录的日子只有5天了，谈判依然陷入僵局。每天都是长途电话，有时候还是国际长途，还有不停的邮件往来。因为时差的关系，经常得晚上跟他们联系。双方的法律顾问也跟着加班，就备忘录的每一处条文改动仔细斟酌。这5天的时间里，双方随时可能谈崩，双方工作小组组长的手机电板，每天都被打光为止。

　　幸运的是，经过沟通，双方各让一步：成立公司的时间约定在签订备忘录的180天内。

　　思科的人后来说，只用180天成立一个公司，这在思科的历史上，是第一次。

　　签订备忘录，听起来是很正式的。一般来说，像思科这样的世界500强企业，非常重视自己的品牌，不大可能发生签订备忘录后又不作数的事情。但是，备忘录毕竟没有法律效力，没有到板上钉钉的地步，杭州悬着的心也不能放下。

　　筑巢引凤，杭州一直在努力——

　　波澜再起

　　其他城市抛来诱惑大单

　　可不是吗？国内的好几座城市，此时也正虎视眈眈地盯着，想把思科项目抢过去。2013年8月份，双方又签了一个工作备忘录，把双方接下来要做什么事情都明确了。

　　杭州方面提出了开展工作的四项原则：

　　1、要依法守规，政策上违规的事情咱们不做；

　　2、要以项目为核心，重点是围绕智慧城市建设，以上城区为示范点，把杭州打造成为中国“智能+互联”的智慧城市样板，最后形成一个“思科云产业集聚区”；

　　3、要以服务为灵魂，杭州为思科进入做好充分的服务工作；

　　4、要以推动产业进步为目的，杭州给予政策支持，做好相应的知识产权保护，让思科在杭州的智慧互联城市建设中发挥更大的作用。

　　虽然杭州提供给思科的支持政策跟其他城市相比，完全没有一点优势。但是思科为什么同意了？

　　杭州拥有华数、浙大网新等一批走在智能互联技术及应用领域前沿的知名企业，且都有与思科合作、实现共赢的美好愿景。

　　杭州在服务思科，为思科创造最好的合作发展平台等方面的诚意，也打动了思科。人才是思科发展的核心资源。在谈判的时候，杭州方就提出一个观点：选择在哪个城市落户，是你们的权力，但你们要让“人才”喜欢上一座城市啊！如果“人才”不喜欢这座城市，他们肯定不会开心，也就没有更多的智慧与创造。相信你们也要让“人才”愉快地生活、愉快地工作，对不对？

　　杭州提出的服务内容，也让思科方面很满意——杭州市思科中国总部项目工作小组专门组织了一支服务队伍，为思科方提供户籍、子女教育、出入境、项目代办等各方面的服务。

　　发布会上

　　一锤定音

　　经过紧锣密鼓的忙碌，2013年8月22日，思科(中国)有限公司在杭州市上城区完成注册。公司的地点，就在望江地块。一切在低调中进行。

　　如果你以为这就是一锤定音，那么你又错了。

　　到这个时候，还有城市不放弃，用项目吸引思科！

　　这对杭州来说，又是一个变数。注册的确是注册了，但是人家可以变更的呀，从杭州迁到其他城市，手续方便得很！

　　经过充分的沟通和争取，有了今年3月18日的那场新闻发布会。在新闻发布会上，思科全球高级副总裁、思科全球业务总裁Chunck Robbins(罗卓克)也出席了发布会。在发布会上，双方正式对外宣布：思科中国总部，落户杭州！

　　这场昭告天下的发布会，才算是最终的一锤定音。

　　采访临近结束的时候，朱菁还告诉记者一个有趣的消息。最近，杭州正在拍摄杭州投资环境宣传片，该宣传片将以微电影的方式呈现。其中信息技术产业篇中，思科的大中华区总裁兼首席执行官将作为主人公出境，表明思科中国总部选择了杭州。画面中，他还有这样一句话：我相信杭州正在谱写中国信息技术产业的未来。